Kundenbedürfnis und Trends

Die Chancen für starkes Wachstum und ein wettbewerbsfreies Umfeld sind dann besonders groß, wenn Ihr Produkt Alleinstellungsmerkmale aufweist, die das Kundenbedürfnis exakt treffen. Selbst bisherige Nicht-Käufer werden dann zum Kauf veranlasst.

Verändert oder ergänzt Ihr Kunde das bei Ihnen gekaufte Produkt? Wenn ja, ist dies ein typischer Indikator für Produktverbesserungspotentiale. Das Produkt ist schlicht „nicht gut genug“. Es befriedigt das Kundenbedürfnis nicht vollständig. Werden solche Beobachtungen konsequent umgesetzt, z.B. durch Produkterweiterungen und Add-ons, die neben Funktionalität und Zuverlässigkeit den Komfort erhöhen oder eine Individualisierung ermöglichen, wirkt dies häufig umsatz- und gewinnsteigernd.

Eine zweite Möglichkeit, überdurchschnittliches Wachstum und hohe Renditen zu erreichen, ist, Komplexität und den Leistungsumfang des Produkts zu reduzieren. Produktvereinfachung z.B. durch Entfall von Merkmalen, damit Preissenkungen und die Erschließung neuer Käuferschichten sind ein nachweislich erfolgreicher Weg.

Vielen Käufern geht es gar nicht um den Besitz des Produkts an sich. Sie suchen stattdessen eine möglichst einfache, schnelle und preiswerte Lösung zur Erledigung einer „Aufgabe“. Das Produkt ist austauschbar und für den Kunden lediglich Mittel zum Zweck – eine Sichtweise, die viele Anbieter und Hersteller überrascht – und ebenso Chancen für ein neues Geschäftsmodell bietet: z.B. „Leasen statt Kaufen“

Von erfolgsentscheidendem Interesse – und das für den gesamten Produktlebenszyklus – sind daher die Antworten auf die Fragen:

Was bezweckt der Kunde eigentlich mit dem Kauf?
Was macht er nach dem Kauf mit dem Produkt?
Wie verwendet er es und was benötigt er zusätzlich um die „Aufgabe“ zu erfüllen?

In vielen Fällen bieten sich hier echte Chancen: Kunden machen notgedrungen häufig Kompromisse. Sie kaufen das, was der Aufgabenerfüllung am nächsten kommt. Einfach deshalb, weil die optimale Lösung am Markt nicht angeboten wird.